По ориентации на различные группы целевой аудитории методы стимулирования сбыта делятся на потребителей, продающую команду и непосредственно на сам механизм торговли. В конечном итоге все три метода сводятся к одной общей цели, представляющей собой увеличение объемов продаж. Какой из этих методов является самым эффективным, сказать трудно, поэтому рассмотрим их по порядку.
Стимулирование сбыта направленное на покупателя.
Самым быстрым и действенным инструментом по привлечению покупателей являются банальные акции по снижению цены товара. Даже незначительное падение цен вызывает у потребителей ощущение экономии и заставляет их совершать покупку. Еще одна разновидность такой схемы – это различные бонусы, выдаваемые покупателям за приобретение определенного количества товара.
Не меньший эффект достигается при btl акции, направленной на раздачу бесплатных пробников, оценив которые, потребитель сможет получить о товаре полное представление. Склонность к получению подарков заложена в каждом человеке на подсознательном уровне и, даже если он никогда не станет пользоваться подаренным ему товаром, положительные эмоции о бренде, делающем раздачу, у этого человека безусловно останутся на долгое время, а значит имя компании, которая устроила такую акцию, он запомнит надолго и расскажет о нем своим знакомым.
Еще одним эффективным методом привлечения покупателей является дисконтная программа для постоянных клиентов, заставляющая потребителей постоянно возвращаться за покупками в одно и то же место.
Стимулирование сбыта направленное на команду продавцов.
Профессиональная команда продавцов, к тому же высокомотивированная, способна дать такой прирост объемов продаж, которому теоретически не существует пределов. Главное – это создать в их среде дух соперничества и всячески поощрять персонал за хорошую работу и креативное мышление. Когда каждый продавец почувствует, что его усилия являются частью энергии, направленной на продвижение бренда и от этого зависит размер его заработной платы, наступит период творческого подхода персонала к собственной деятельности. А коэффициент полезного действия человека, обладающего убеждением, что он работает за зарплату, намного меньше, чем у того, кто воспринимает работу, как собственный бизнес.
Стимулирование сбыта направленное на торговлю.
Непосредственное стимулирование торговли заключается в создании имиджа продающей компании с очень серьезными намерениями на рынке. Это в основном достигается посредством участия в различных выставках и проведении конференций. Не мало значение имеет также мерчендайзинг на местах продаж. Отсутствие композиции солидного бренда на любой, даже малозначимой, выставке в настоящее время принято считать дурным тоном. И это не дань моде, а жизненная необходимость, связанная с продвижением торговой марки, ведь такие мероприятия посещает огромное количество потенциальных распространителей, и за них стоит побороться.