Этим правилом должна руководствоваться каждая уважающая себя фирма. От личных достижений каждого сотрудника зависит непосредственный рост всего учреждения.
Как строить процесс продаж?
Обычно менеджеры начинают рекламу продукта с озвучивания цены, тем самым не раскрыв всей сути того, почему клиент должен сделать заказ именно в этой фирме. Возможно, в типографии установлено очень качественное оборудование: резак исключительно немецкий, печатная машина самого высокого класса, что в итоге отразится на качестве полученных полиграфических материалов. Очень часто в процессе переговоров менеджерам компании не удается выявить желания заказчика, разобраться во всех его пожелания к будущему продукту. Заказчик уходит, а менеджер вынужден думать, что клиента привлекла друга фирма, более низкой ценой изделия. Пока некомпетентные менеджеры будут строить свою работу по такому принципу — типография будет терять заказы. Можно провести эксперимент и на месяц поставить цену на услуги ниже, чем у всех конкурентов региона. Если ваша фирма, кроме демпинга, не сделает ничего, чтобы повысить спрос на свои услуги — она все равно не добьется высокого отклика от клиентов.
Как же правильно работать с клиентом
Профессионал начинает свою работу не с рекламы цены, а с самого продукта. Только работая по такой схеме, заказчик получит всю информацию о том, чем ваша типография отличается от другой, почему ваш товар лучше, чем другой, имеющий даже более низкую цену. Рекламируя цену, заказчик видит перед собой лишь голые цифры, и на эту стратегию могут отреагировать лишь мелкие клиенты, делающие единичный и разовый заказ.
Опытный менеджер всегда начинает процесс продажи исходя из конкретной ситуации, он чувствует потребности клиента и делает опору именно на эти позиции.
Нужно обратить внимание и на то, что принципы салона, основанные на том, что его продажи повысятся благодаря приобретению супер-дорогостоящего и современного оборудования ошибочны. Учитывайте, что большинство заказчиков не разбираются в марках машин и название вашего ламинатора или то как называется ваш ризограф ему ни о чем не скажут; сама за себя техника не будет говорить о качестве предлагаемого продукта без примеров и результата выполненных на ней работ. К тому же ваши конкуренты завтра купят такую же технику, а может быть и лучше. Поэтому ваша фирма должна найти уникальный способ привлечения клиентов, разработать преимущественную стратегию влияния на заказчика.
Каждый заказчик ждет внимания! Предположим, вы работаете с заказчиком, который уже получил ориентировочную сумму за услуги в других салонах печати. Опытный менеджер должен сыграть на том, что дополнительные требования — сроки и послепечатная обработка могут повлиять на окончательный уровень цены у конкурентов, и побудить клиента сделать заказ именно в вашей фирме, поставив на первый план его особые пожелания. Индивидуальный подход к каждому заказчику — вот, что привлекает внимание каждого клиента.
Учтите, что работая по принципу подбора цены, необходимо четко различать понятия «низкая» и «лучшая» цена. Лучшая цена удовлетворит потребности и пожелания заказчика. Клиент должен быть уверен, что ваша цена является лучшей на рынке данной продукции.
В процесс переговоров с новым клиентом, нужно выяснить, где ранее выполнялся его заказ и почему он был вынужден сменить печатный салон. Например, его не устроило качество с которым там работает термоклеевая машина, поэтому отнеситесь к этой операции с данным заказом с большим вниманием. Идите на хитрость и не допускайте ошибок своих конкурентов. Постарайтесь исправить то, что не удовлетворило заказчика в другой типографии.
Клиент хочет получить достойный результат работы. А цена не способна повлиять на это, она всего лишь отражает то, сколько будет стоить этот результат. Исходя из этого, менеджеры способные поставить на первый план конечный результат, способные удовлетворить желания клиента, находятся в более выгодном положении дела. Если менеджер будет рассматривать вопрос цены, как простой эквивалент результата, который ожидает клиент, а отдавать должное значение преимуществам заказа — он получит постоянного заказчика фирмы, а в будущем сможет проводить «политику скидок», чтобы удержать хорошего клиента, но ни в коем случае не снижать цену при первом визите в салон.
Вступайте в тесное общение с заказчиком, не стесняйтесь задавать вопросы, брать контактные телефоны, узнавать больше о самом клиенте и его деятельности. Все это обязательно отразиться на ваших будущих идеях по улучшению сервисного обслуживания, по удовлетворению скрытых потребностей клиента.
Внимательный и компетентный менеджер, желающий работать с каждым клиентом и любым заказом залог будущего успеха фирмы. Помните о том, что каждый, даже самый на первый взгляд незначительный заказчик, может привести в ваш салон еще большее количество потенциальных клиентов. Не забывайте расширять сервис, учитывать потребности современных заказов, приобретать необходимое оборудование и ваша типография будет лучшей на рынке полиграфических услуг.