История личного успеха
Путь предпринимателя – от лотка до сети магазинов.
На примере конкретной человеческой судьбы, конкретного бизнеса, выросшего из уличной торговли в розничную сеть, мы расскажем о судьбах целого поколения российских предпринимателей, начинавших в трудные, но свободные 1990-е и продолжающих развиваться в эпоху зарождающейся конкуренции последнего десятилетия. История успеха генерального директора нижегородской сети магазинов "Калинка" Александра СТЕПАНОВА одновременно и уникальна, и универсальна, и показательна.
"Советское" шампанское у Красной площади
Впервые мысль о предпринимательской деятельности посетила Степанова еще в армии, когда служил в Закавказье. После 1990-го на рынке началось движение: Павлов "отпустил" цены, затем то же самое проделал с нашей экономикой Гайдар. И, кроме того, в Закавказье советской власти не было никогда. Приехав из голодного Нижнего Новгорода, Александр был удивлен обилию алкоголя, кофе, сгущенки. Оказалось, что там это было всегда. В родном городе Александра – вечный дефицит.
Первыми коммерческими вылазками были поездки в Москву на Красную площадь с "Советским" шампанским производства Нижегородского завода шампанских вин. "В это время я уже работал мастером на Нижегородском машиностроительном заводе, денег получал совсем мало, – говорит Александр Степанов. – Поэтому начались всякие шоколадки, шампанское и продажи рядом с Красной площадью. Помню, что за один день я заработал столько, сколько на заводе я получал в месяц".
Друг Александра, Антон Москаленко к тому времени закончил политех, и началась торговля. Партнеры стартовали с мелкого опта: продавали коммерсантам колбасу, майонез и другие продукты повседневного спроса. Майонез был вторым ходовым товаром начинающих предпринимателей: Нижний Новгород всегда славился своим масложировым комбинатом. За час до открытия отдела сбыта комбината Степанов сидел в холодном коридоре и думал: "Настанут же когда-то такие времена, когда будет все". А еще он мечтал, чтобы начальник отдела сбыта не урезал ему партию товара или не вычеркнул его из списка вообще. Александр представлял те времена, когда не он будет стоять в очереди к производителю, а производители будут наперебой предлагать свои товары ему на реализацию. И мечты эти сбылись. Примерно лет через десять.
"Иди и продавай сам!"
А пока Александр Степанов и Антон Москаленко продавали товар владельцам ларьков и магазинов. И вот в один прекрасный день наступил роковой момент для бизнеса – предложение превысило спрос. И когда Степанов в очередной раз приставал к своему клиенту, уговаривая того купить партию товара, из уст последнего прозвучала сакраментальная фраза: "Иди и сам продавай!" Раздосадованный клиент прямым текстом направлял Александра заниматься розничной торговлей. "Я долго потом пытался найти этого человека и отблагодарить (он не из Нижнего, а из Дзержинска), но все как-то не получалось…" – вспоминает Александр. А в 1993 году как раз вышел указ Бориса Ельцина, в котором разрешалось торговать всем чем угодно, кому угодно и ничего за это не платить. То есть за само право торговать государство денег не брало (сейчас это кажется фантастикой, но это – факт).
А коль было разрешено торговать чем угодно и где угодно, предприниматели-компаньоны стали продавать майонез с машины. Коробки с продуктом грузились в салон и багажник "шестерки" Антона Москаленко. Степанов надевал белый халат и начинал торг. Первым местом торговли был оживленный участок – автобусная остановка близ железнодорожной станции "Варя". Народу там всегда было много: кто-то из области на электричке прибывал на многочисленные оборонные предприятия Московского и Сормовского районов, кто-то из местных уезжал на другие крупные предприятия города – например, на "ГАЗ".
Сначала Александр Степанов продавал сам, затем предприниматели начали нанимать продавцов. Со временем по всему Нижнему Новгороду появилось порядка 30 "стихийных точек продаж" в наиболее оживленных местах. Причем весь товар уходил буквально за пару часов. Интересно отметить, друзья-предприниматели невольно способствовали организации целых торговых коридоров. Так, на известном пятачке в Центре Сормова около трамвайной остановки, оказывается, не всегда торговали только цветами, как сейчас.
Наконец предприниматели пришли к мысли, что одного майонеза уже недостаточно и пора расширять ассортимент. Так и было сделано. Со временем они вновь вернулись к мелкому опту, поскольку обороты их предприятия росли и нужно было куда-то вкладывать деньги. Затем вышеупомянутый указ Ельцина стали потихоньку "зажимать". После этого пришлось зарегистрироваться в качестве предпринимателей и заполнять тетрадки с результатами продаж.
Рэкет – не самая большая проблема
К 1996 году предприниматели поставили свой первый ларек и первый магазин. Особых познаний в бизнесе и экономике у них не было, покупка строений вызвана была, скорее, модой. Да и стоили они тогда не в пример дешевле сегодняшней недвижимости. В то время у друзей уже был свой склад, три грузовых автомобиля и два направления в торговле: мелкий опт и розница. Затем Александр и Антон стали постепенно покупать и другие продуктовые магазины – примерно по одному в год. Было еще одно направление, появившееся в Нижнем Новгороде в 1997-м, – контейнерные площадки для розничной и мелкооптовой торговли. На специально отведенных местах – у Нагорного Дворца спорта, на Комсомольской площади – предприниматели продавали товар из контейнеров. К этому времени компаньоны стали открывать и новые склады – на Овощной базе №5 в Канавино. Именно тогда, не считая периодических краж и вооруженных ограблений извне, в магазинах Степанова-Москаленко начались массовые кражи собственными сотрудниками.
SCORE на подмогу скор
Знакомые Антона Москаленко посоветовали друзьям пройти курсы нижегородского бизнес-консультанта Юрия Рубцова, который к тому времени наставил уже не одну компанию на путь истинный. "До того, как мы попали в компанию Рубцова SCORE, четкого видения бизнеса у нас не было, – говорит Александр Степанов. – Думали так: можно что-то произвести, а что-то – продать. И если продал по большей цене, чем купил, то ты молодец. Вот и все. А оказалось, что бизнес – это и управление персоналом, и инвестиционная структура компании, и много чего еще". Как выяснилось, для успешного ведения бизнеса очень важно определиться: а зачем и для чего тебе нужно быть в этой жизни? Казалось бы, простые вещи, но без них добиться успеха в бизнесе невозможно.
Математический склад ума, системный взгляд на любые вещи и помощь консультанта помогли Александру разложить все по полочкам и в бизнесе. Теперь вести его стало гораздо легче. То же воровство персонала стало некой закономерностью, не выбивающей из седла. Правильно построенная внутренняя система творит чудеса. Забегая вперед, можно сказать, что если в сети "Калинка" в месяц украдут товара менее чем на 0,5% от оборота (400 тыс. руб., при обороте 80 млн. руб.), то получившуюся разницу выплатят службе контроля в виде премии.
Первый магазин самообслуживания
К определенному моменту развития бизнеса собственникам стало ясно, что денег и сил на ведение всех трех направлений торговли – уличной, мелкооптовой и магазинов – не хватает. От опта решили отказаться. Так сложилось, что именно он шел хуже всего. Кроме того, предпринимателям с самого начала было ясно, что и уличная торговля – это тоже временная форма продаж, которая уже достигла своего пика в их компании и двигалась к своему закату. Данное направление логично было оставить, пока оно приносило прибыль, но денег на развитие туда уже не вкладывали. Когда прямые затраты уличной торговли превысили доходы, ее также свернули. Полностью же на рознице через магазины бизнесмены остановились к 2002 году. Названия "Калинка" тогда еще не было. Магазины у предпринимателей были прилавочные, и они старались торговать по самым низким ценам. Главным критерием было: если цены у тебя самые низкие, значит, ты молодец. Через пару лет выручка от торговли по этому принципу перестала расти. Для выяснения причин компаньоны поехали в Москву. Столица, как в то время, так и сейчас, была будущим для Нижнего Новгорода с интервалом в 3–5 лет. "Мы увидели, что магазины-то в столице стали появляться совсем другие: красиво оформленные, продавцы работают в фирменной одежде", – вспоминает Александр Степанов. После поездки стало ясно, что собственные магазины должны измениться. Бизнесмены стали присматриваться к формату самообслуживания. 30 декабря 2003 года близ дома Антона Москаленко партнеры открыли первый магазин самообслуживания. Это было на улице Страж Революции в Московском районе.
Первоначально ставка была сделана на прежний проверенный временем персонал. Однако способными развиваться были не все сотрудники нового магазина. Плюс ко всему оказалось, что возраст работников имеет значение: после 45 люди меняются с трудом. Еще до изменения формата в магазине продавали узкий ассортимент недорогих продовольственных товаров – по социально действующей тогда программе городской администрации (которая, правда, ничего бизнесменам, кроме статуса, не давала). Собственники нижегородской сети магазинов решили, что их формат – это магазин "у дома".
Крупных поставщиков приходится "осаживать"
Наступило время, о котором мечтал наш герой, сидя в холодном коридоре НМЖК. Поставщиков теперь вообще не нужно искать. Они сами приходят. Сейчас Степанову нужно их грамотно принять, расставив заранее приоритеты. Входные условия в сети "Калинка" тоже есть, но самое главное, как говорит Александр Федорович, это понять, что же хочет его клиент. Именно через призму его потребностей бизнесмен строит свою сеть магазинов. В связи с этим товар делится либо на три, либо на две ценовых категории. Низкой, средней и высокой цене соответствует и определенное качество товара. Это деление необходимо для поддержания полного спектра потребностей целевой аудитории. Раз в квартал в "Калинке" проводят ротацию: товар, не приносящий дохода, чаще всего убирают.
Есть такой коэффициент – соотношение долга к EBIDTA, величину которого в 3–4, по словам Степанова, уже нельзя переходить. В противном случае компания будет перекредитована: это опасно, да и банки денег не дадут. Сейчас для "Калинки" этот коэффициент равняется 2. После достижения им 3 у компании есть несколько путей развития: либо выпуск облигаций и продажа их части стороннему портфельному инвестору, либо продажа стратегу и, как следствие, потеря контроля над бизнесом. Продажа компании стратегу пока не входит в планы собственников – они решили развиваться с помощью кредитования, поскольку это самый дешевый способ. Но выбор сделать рано или поздно все равно придется. "Развиваться на прибыли в продуктовой рознице сейчас нереально, – комментирует Степанов. – Если раньше ежегодный рост оборота компании был 60-80%, то на 2008 год мы запланировали только 30%".
Сейчас в сети 18 магазинов разных площадей – от 100 до 1500 кв. м.
Формат: магазины "у дома" – средние и малые магазины.
Два больших – универсам "у дома".
Средний чек: универсам "у дома" – 240 руб., средние магазины "у дома" – 170 руб., малые – 100 руб.
Общая торговая площадь магазинов "Калинка" – 50 тыс. кв. м.
Выручка за месяц – 80 млн. руб.
Посещаемость в месяц – около 700 тыс. человек.
Оборот компании по годам:
2004 – 182 млн. руб.
2005 – 302 млн. руб.
2006 – 535 млн. руб.
2007 – 867 млн. руб.
2008 (план) – 1100 млн. руб.